《三十六计·第六计·声东击西》原文与评析

第六计　声东击西[1]

声东击西

【原文】

敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

——《淮南子·兵训》

【译文】

敌人神志慌乱，不能正确预料和应付实施事变和复杂局面，正如坤下兑上的萃卦受到扰乱一样，要利用敌人这种不能自主地把握前进方向的时机，对敌人发起攻击。

【评析】

运用声东击西之计的方法很多，或制造遥言，混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。

秘密与主动是处事的最高手段，不秘密的等于自己不设防；被动则处处受牵制。不管在战场、商场或政治舞台上，声东击西之计都时时可见，处处可用，花样很多，只不过是有的利用得好，干得很漂亮，有的使用不当，反而弄巧成拙罢了。

声东击西的战例颇多，使用的方法也各异。其关键就在于攻方的“声东”是否能让防御方完全相信，使其减弱“西面”的防御甚至完全放弃对“西面”的防范，而达到自己的目的。

当然，声东击西这一计谋如果运用不好，被对方发现了自己的真实意图，则会搬起石头砸自己的脚。当年的周瑜就曾想用声东击西的办法夺回荆州，却被诸葛亮识破，结果弄得周瑜狼狈不堪，下不来台。

因此，如何运用声东击西之计大有学问。

声东击西是古今中外战争中最常运用也易成功的计谋之一。声东而击西，以假象迷惑敌人，使敌方摸不着真实意图而无所防范，则进攻的一方便可稳操胜券。声东击西之计，出自杜佑（735～812年）所着《通典》第153卷《兵六》一章：“声言击东，其实击西。”其实《孙子兵法》早有“攻其不备”的思想，《淮南子·兵略训》更把“将欲西而示之以东”作为重要的“用兵之道”。《韩非子·说林上》也说：“今荆人起兵将攻齐，臣恐其攻齐为声，而以袭秦为实也。不如备之，戌东边，荆人辍行。”用兵打仗，通常的原则是要避实就虚，以实击虚，这是最可靠的取胜之道，古今中外，概莫能外。

然而，一般说来，在战争中，就本军的主攻目标而言，敌方总是派有重兵把守，因而只可能是“实”，而不会是“虚”。问题是，怎样才能使这种“实”转化为“虚”，这就用得上“声东击西”之计了。

历代兵法对此计均十分重视。《百战奇谋》说：“声东而击西，声彼而击此；使敌人不知其所备，则我所攻者，乃敌人所不守也。”

《历代名将事略》指出：“欲东而形似西，欲西而形似东，欲进而形似退，欲退而形似进。”

姜太公之《六韬》兵道第十二，太公曰：“外乱而内整，……敌不知我所备。欲其西，袭其东。”

《孙子·兵势》篇：“纷纷云云，……治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。”《淮南子·兵略训》中：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以刚；示之以弱，而乘之以强；为之以翕，而应之以张；将欲西，而示之以东。先忤而后合，前冥而后明。若鬼之无迹，若水之无形。故所示非所之也。”

此计一般在我方处于进攻态势的情况下使用。“声东”是虚晃的一枪，所击之“西”是主攻目标。使“西”成为敌方的不备之处或不及之处，是保证此计成功的关键。

我们可以把此计分成以下几种情形。

一、忽东忽西。我方没有固定的进攻方向，一会在此，一会在彼，忽而出东，忽而出西，敌方摸不清我方的真正意图，只好处处被动设防，穷于应付，时间一长必然只有招架之功，而无还手之力。

二、即打即离。时而前来挑战，时而远远避开；敌方以为我方要打，我方却没有行动；敌方以为我方不打，我方却突然发动袭击。

三、发动佯攻。向甲地发动佯攻，借此吸引敌方的注意力，待敌方把兵力调到甲地，我方突然在乙地发起猛攻。

四、避强击弱。在我方忽东忽西的进攻下，敌方把主力布置在错误的地点。这样，我方就避开了敌之锋芒，打击其薄弱环节，一点点吃掉敌人。

军事上的声东击西战策之所以必然成功，因为它反映了事物矛盾双方必然发生转化的条件与机制。内部矛盾的状态，决定矛盾双方的转化态势，而矛盾双方各自的状态，又是由矛盾双方决定的。了解了这一客观规律，就可以按此规律制定出使其矛盾转化的方法。这个方法不是别的，就是声东击西的方法，即以矛盾的一方的发展态势，来决定或改变另一方内部矛盾的状态方法。当矛盾一方发展态势造成了另一方矛盾状态呈现出尖锐化，就是矛盾一方战胜另一方，使矛盾双方地位发生转化时。这一方法，除了用在军事上之外，用在社会生活的各个领域，同样可以收到很好的效果。

人生智谋例说

唐寅装疯卖癫巧脱身

唐朝书画家唐伯虎，与祝允明、徐祯卿、文徵明齐名，时人称之为“吴中四才子”。

关于他一生的风流韵事传说有很多，这位江南才子，不但善于周旋于红粉翠绣之间，而且能够在险恶的政治斗争中，运用计谋保全自己。

明孝宗弘治年间，宁王朱宸濠妄想起兵谋反，他特地在南昌城南建立了一座阳春书院，并且用重金到处招聘人才，打算发展自己的势力，为起兵篡位做准备。

宁王久闻唐伯虎的才名，早想延揽到帐下为己所用。于是特地派人带重金到苏州去礼聘他。

唐寅不知是计，还以为宁王求贤若渴，当下应聘来到了宁王府。到南昌以后，朱宸濠对他倒也不错，处处以上宾礼节相待，并拨出一栋别墅让他居住。

唐寅在南昌住了半年以后，渐渐觉察出气氛有点不对味儿，因为和朱宸濠平时来往的都是些江湖义士，各方豪强，他们常常聚在一起密谋着什么。

唐寅看出他们心怀不轨，有意图谋反的迹象。他感到宁王府是个火坑，必须想方设法脱险，但怎样才能脱身呢？

唐寅想出了一条妙计，他效仿孙膑装疯卖痴起来。

宁王派人给他送来东西，他借酒撒泼，将东西全部打翻在地，并对前来侍候他的几个婢女大发淫威，又是暴打又是追逐，吓得婢女们谁也不敢靠近他。

宁王见他一会儿哭，一会儿笑，以为他是在装疯，就偕同王妃一起前去探个虚实。唐伯虎老远看他们来了，就脱光衣服赤身裸体地在那里跳舞。

朱宸濠大为恼火，恼羞成怒地说：“谁说唐伯虎是一位贤士，我看他不过是一个疯子，色情狂而已！”

立即下令把唐伯虎赶出宁王府，永不叙用。

这样，唐伯虎平平安安地回到老家苏州去了。

事情果然不出唐伯虎所料，宁王起兵谋反，被巡抚王守仁镇压，将他的老巢南昌攻下，平定了叛乱。

事发后，那些被他待为上宾的名士们，都被列为逆党诛杀，无一幸免。只有唐伯虎佯装癫狂脱身而去，所以才没有受到株连。他在苏城桃花坞筑室安居，终于安享天年。

唐寅是一位极为聪慧而有才能的人，他的一生，表面上狂放洒脱，放荡不羁，其实政治上的不得志和怀才不遇一直郁积在他的心底。在南昌目睹了宁王的所作所为以后，他很快判断宁王将有异志，于是巧妙地设计脱身，保全自己。他知道如果辞官回乡的话，宁王一定不会答应，弄不好还会怀疑自己，招来杀身之祸。于是借酒装傻，见东西就砸，见女人就追，采用这些表面上“声东”的假象，令宁王加倍反感，直至最终下了逐客令，达到了自己避免成为政治斗争牺牲品的“击西”目的。

神偷声东击西逃出狱

南宋时，国都临安（今杭州）有一位神偷，其姓氏不明，他每次作案后，都留下“我来也”三个大字，故得其绰号“我来也”。神偷的名气轰动整个临安城，就连官府也奈何他不得。

有一次，这位神偷失手而被擒了。审讯时却因找不到人证物证，而无法定罪，就只好把他临时监禁起来，待慢慢侦查。

“我来也”过着铁窗生活。一天，他对看守说：“我做贼是对的，但我不是‘我来也’，官府误会是我，看来会把我终身监禁，出狱是没有希望了，只可惜我藏在外面的金银无法使用。在这一段时间里，你对我很好，我要报答你，决定把那些金银给你，以表谢意，那金银就藏在保俶塔顶屋上，你去取用就是了。”看守将信将疑地往塔上巡看，确实有一个小包藏在尘埃中，打开一看，里面都是黄金白银。他满心欢喜，回来后对“我来也”更是特别照顾。

过了几天，“我来也”又对看守说：“我还有一酒瓮放在侍郎桥下，装满金银。你让家人去那里洗衣服，把酒瓮取出，再用衣服盖在瓮上，拿回家就是了。”看守让妻子去取，果真又得到了许多金银，对“我来也”更加优待。

又过了一些日子，一天夜里，“我来也”又对看守说：“现在已深夜二更了，我请求你放我出去。办一些私事，四更时，我保证准时回来，绝不连累你。”

看守受了两次恩惠，不好意思不答应，而且觉得他很讲信用，也就把他放了出去，但心中还是不安，就独自饮酒等待。到了四更时分，忽有人从屋檐跳下，看守一看，原来是“我来也”按时返回。看守大喜，重又把他上刑锁起来。第二天，城内一名巨门豪富上县府报案，说昨晚三更时分，被贼盗走黄金千两，门上写着“我来也”三个字。

赵太爷根据报案，吃惊地说：“原来，‘我来也’还在逍遥法外，以前所捉之贼并不是他，差点冤枉了人。”便下令对“我来也”判为独夜行罪，略施惩戒就放了。

“我来也”出狱了。没几天，看守回家，他的妻子对他说：“昨夜四更的时候，有人来敲门。开门一看，没见人影，却有一包东西放在门口。只听得说，这是酬谢你丈夫的，不要声张出去。我打开看时，只见又是黄金和白银。

看守当时心中明白，原来那贼果然是真的“我来也”。他是施用“声东击西”之计脱逃出狱了。

陈平设计救刘邦

话说楚怀王命令刘邦和项羽分别领兵，分路进攻咸阳，并当众宣喻“先入关者为王”。

刘邦先入，但权力都尽归项羽，刘邦反受项羽的控制，并被改封为汉中王，驻节南郑（今陕西）。项羽谋臣范增深忌刘邦，屡谋把他杀掉，使之不能上任。设计将刘邦留在咸阳，名曰辅助，实则软禁。

刘邦急欲逃脱虎口，便向张良问计。张良则去拜访陈平。陈平附耳向张良说了几句话，高兴得张良拊掌大笑，连称妙计。

第二天，陈平先以调虎离山之计向项羽奏请，派范增往鼓城催怀王徒居郴州。范增临行的时候，向项羽提出约法三章：一、不得离开咸阳；二、重用韩信，或不用则杀之，避免为他人所用；三、不得使刘邦归汉中。项羽应允，范增方起程。事隔不久，陈平再次上表，言及国家经济首在节流，目前有几十万军队驻扎在咸阳，坐吃山空，不如将各诸侯遣回驻地，以减少开支……

项羽准奏，立即命令新封各诸侯限期在五天之内返回各自国土，惟独不准刘邦行动。

刘邦大惊，已觉察到项羽有加害之意，急忙与张良商量计策。张良眉头一皱，计上心来，让刘邦上表，跟项羽请假，说是要回乡丰沛省亲，并教他如此这般行事。

项羽看阅了刘邦的表章后，思考一阵，对刘邦说：“你要回乡接取父母，也是一片孝子之情，但怕不是出之本意，而是因我让你留在咸阳，才提出这一要求啊！”

刘邦假装悲伤地说：“我父亲太公年事已高，无人侍奉，我日夜挂念，时刻放心不下。往日见陛下初即位，事务繁忙，所以不敢开口提省亲之事，今见各诸侯均返回驻地，能享天伦之乐，只有我留在这里，又不知何时才能见到老父！”说着，刘邦便哭了起来。

就在这时，张良故意唱起了双簧，出班启奏：“不能放他回乡去接取家眷，宁肯让他回驻汉中，派人去丰沛把他的家眷接到这里来作抵押，好使他规规矩矩地做人，莫生妄念！”

听罢此言，项羽点了点头，说：“你说得虽然有道理，但我不能放他回汉中去，就是怕他生异心。”

陈平又趁机启奏：“陛下既封刘邦为汉中王，已布告天下，臣民共知，不让他上任，但恐不足取信于天下，人家会说陛下一登位就说假话，那对以后的法令，他们不是也会阳奉阴违吗”还不如听张良的话，拿刘邦的家眷作为人质，留在咸阳，遣他回汉中去。这样，既可保全信誉，又能约束刘邦，岂不是两全其美的好办法！”

沉思良久后，项羽才无可奈何地对刘邦说：“既然大家这样说了，也在情在理，现只准你去汉中赴任，不得回丰沛，明日就起程吧！”

听了项羽这番言语，刘邦心中无限欢喜，但外表上却装出一副可怜的样子，拜伏不起，继续请求准许回乡省亲。

项羽也有些心中不忍，便安慰他说：“你还是好好地去汉中，我会把你的父亲等家眷接到这里来抚养，等你到了汉中，把事情安排妥当之后，再派人来接，也不失奉养孝敬之意！”

这时，刘邦才勉强起身，感谢项羽的大恩大德。

刘邦回营后，迅即下令大小将士，火速起程，众将士如同猛虎下山一样，浩浩荡荡地奔往汉中去了。

至此，刘邦终于得救回汉中。

军事谋略例说

班超示假于敌平莎车

东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率5万人马，援救莎车。班超联合于困等国，兵力只有25000人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对自己的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。

这天黄昏，班超命于闯大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意让俘虏趁机脱逃，俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率1万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅10里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。班超立即集合部队，与事先约定的东路人马，迅速回师，杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降，龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定、人马伤亡惨重的报告，知道大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。

耿明妙计一战得双城

东汉时期，刘秀称帝之后，曾派建威将军耿明去讨伐张步。为了抵挡耿明，张步命令弟弟张蓝带精兵二万驻守西安，又派诸太守一万余人守临淄，两地相距不远，互成犄角之势。

耿明大军到后，发现西安城小而坚固，守城的兵将全是精锐，临淄为大城，守军松懈，很易攻破。

耿明心中有数，即命令全军攻打西安，攻打时间是五天后。张蓝听到消息后也日夜练兵，严加防卫。

第五天的半夜，耿明集合全军，命令攻打临淄。将士们皆吃一惊，不少人认为攻打西安早已准备，总比攻打临淄方便些，都想不通。耿明说：“不然，西安守军已知我军前去进攻，日夜防安，自顾不暇，根本顾不上救别人；临淄军根本想不到我军能突然而至，防不胜防，不难攻破。我军先攻下临淄，致使西安孤立，隔断了西安与张步的联系，张蓝只得弃城而逃，可以一举二得。如果先打西安，一时攻城不下，会增加我军伤亡。其次，即使攻下西安，敌军张蓝会率兵退守临淄，两军会合，也不好对付。第三，我军深入敌境作战，不宜久战。拖上十几日，我军粮草会供应困难。”

众人猛醒，一个个争先恐后，要做打临淄的先锋。

果然，临淄并无准备，兵临城下，才如梦方醒，不到半天城池就被攻下。张蓝听说后，果然弃城而逃；耿明不费一兵一卒，又得一城。耿明“声东击西”一计，共得两城。

蒙哥马利的声东击西术

1942年，第二次世界大战进入了白热化状态，轴心国和同盟国两大军事力量在北非战场展开了你死我活的争夺。为了夺得北非战场的主动权，英军元帅蒙哥马利制订了一个代号为“捷足”的秘密计划，该计划的核心就是在埃及的阿拉曼采用“声东击西”的战术，消灭德、意在北非的法西斯军队。

1942年10月，蒙哥马利驱车来到阿拉曼北部视察地形。他举起望远镜，但见阿拉曼的周围是一片旷野，沙石坚硬，石头裸露，灌木矮小，任何东西都遮不住。而蒙哥马利的进攻部队有15万人和1万辆军车及数万吨战争物资，如此庞大的军队要通过这片旷野而又不引起他的对手——德国陆军元帅隆美尔的注意，几乎是不可能的。为了减少进攻时的伤亡，惟一的办法就是采用“声东击西”的战术，让隆美尔确信蒙哥马利将从南面发动进攻。为此，蒙哥马利一方面命令北面准备进攻的部队进行精心伪装，“以敌人最锐利的眼睛和望远镜”都觉察不出来的速度缓缓“向前移动”。一方面，蒙哥马利命人在南部铺设了一条20英里长的新水道，修建了模拟泵房、“高架油箱”、“油桶加油站”、“蓄水池”等等，地面上布满假车辆，堆放上大量的“军事物资”，从飞机上往下看，可见这里来来往往的车辆十分繁忙。

为了进一步欺骗隆美尔，蒙哥马利还巧妙地运用了英国早已掌握的“超级机密”，即德国的无线电通讯密码，向德方发出了一些虚假的情报，以吸引隆美尔对阿拉曼南部的注意力，使其对“蒙哥马利将从南端进攻”的看法坚信不疑。1942年10月23日，夜幕悄悄地降临在阿拉曼。这里的夜晚是那样的寂静，除了灌木丛中偶尔传来几声野狗的吠声外，整个阿拉曼前线万籁俱寂，鸦雀无声。而当晚又微风习习，皓月当空，给蒙哥马利的进攻部队带来了极其有利的天气条件。21时40分，蒙哥马利一声令下，千百门大炮齐声怒吼，划破了阿拉曼的宁静。火光照亮了埃及西部的沙漠，也映红了海滨的天空，驻守在阿拉曼的德、意军队陷入一片火海之中。

隆美尔离开阿拉曼时，部队交由他的副手施图姆将军指挥。阿拉曼北段强大的密集炮兵群一齐怒吼，令施图姆及其手下的指挥官们大为震惊。而此刻，蒙哥马利的部队在南面也发动了迷惑敌人的佯攻。蒙哥马利使用的“声东击西”战术将施图姆搞糊涂了，直到天亮前他仍没弄清哪个方向才是蒙哥马利的主攻部队。当他匆匆乘上半履带式装甲车要亲往第一线了解时，遭到了英军反坦克炮和机枪的伏击，他从车上掉下来，诱发心脏病发作而死去。

11月5日，隆美尔的大部队在混乱中仓皇撤退，车辆和人员堵塞了从阿拉曼到富卡阵地之间60英里长的通道。而蒙哥马利的部队则不顾一切地进行围歼堵截，英国空军也对隆美尔的部队进行狂轰滥炸。到11月7日隆美尔撤到富卡机场时，他指挥的500多辆装甲车只剩了12辆，部队损失59万人，大炮及其他军需物资损失殆尽，尤其是他的嫡系部队第21装甲师更是溃不成军。成百名高级将领成了蒙哥马利的俘虏，隆美尔在北非彻底失败了。

阿拉曼战役是一场决定性的战役。第二次世界大战因此而出现了历史性的转折。

英军妙计成功登马岛

在1982年，英国与阿根廷在马尔维纳斯群岛之战中，英军突袭登陆实施的就是一次极成功的“声东击西”战略。

马尔维纳斯群岛海岸线曲折，总长1287公里，有许多避风海湾和自然港。英军选择的登陆地点圣卡洛斯港，其优越点是入口处水深36米，可供大型舰只停靠，岸上地域开阔，便于部队展开，但地势不利之处是海湾狭长，宽度仅6～16公里，舰队活动余地窄小，无法建立大纵深的对空防御警戒，易遭对方飞机集中攻击。而且，这里交通不便，仅有一条小道与斯坦利港相通，且一路沼泽密布、道路泥泞、交通困难，不便登陆部队向斯坦利港运动。因此，阿军认为英军决不会由此登陆，只派很少量的部队警戒，而将防御重点都部署在海面较为开阔、道路条件较好的斯坦利港、达尔文港及古斯格林港。

英军在决定登陆前的5月初某日，就已选定圣卡洛斯港为登陆点，但为了掩盖这一真实目的，迷惑阿军，英军采取了多方面的“声东击西”措施：首先在英国报刊上大量登载假预测、假分析，什么英军将在西岛或东岛南部登陆。在发起登陆作战不久前，英国防部官员仍在向报界佯称，英军目前只是采用小股作战部队对阿军袭扰，使阿军疲惫、消耗，并不准备大规模登陆。在登陆的前两日，英军又用飞机连续轰击东、西岛南部阿军，却对马岛北部不闻不问。到了5月20日午夜，登陆舰船向圣卡洛斯湾进发之际，英特遣舰队的两艘航空母舰仍在自东北方向驶往马岛南端海域，佯装向马岛南部发起进攻。就在英军在圣卡洛斯登陆时，英军仍用飞机、军舰对斯坦利港、古斯格林港、豪沃拉港、路易港和狐狸湾进行轰炸和炮击，突击队还煞有介事地在达尔文港、路易港和狐狸湾强行登陆，并发起牵制性的攻击。这既使阿军无法判明英军的真正意图，同时又把阿军客观地牵制于此地，即知圣卡洛斯失守，也无法抽兵解救。

英军作了上述的“声东”准备后，还感不足，又在登陆作战步骤上，先把阿军的一切通讯设施全部摧毁，使阿军无从得到消息，不能及时空援。而且为了使“击西”意图绝对保密，不使阿军得知，又采取了无线电静默、中断向美国提供英阿双方舰位的情报。

由于英军采取了上述一系列“声东击西”的为总战略服务的措施，才使阿军一直蒙在鼓里，不断加强着对斯坦利港和南部达尔文港的警戒与防守，却对北部的圣卡洛斯港未增一兵一卒。结果在5月21日凌晨2时，英军在猛烈的炮火掩护下，一举上岸，轻而易举地实现了登陆。直到天亮以后，阿军才醒悟过来，可是为时晚矣，英军已在圣卡洛斯港建立了稳固的滩头阵地。英阿马岛之战战局终于发生了关键性的转折。尽管以后阿军对英军造成多次重创，使英军损失惨重，但都无碍战争全局。决定全局性的突破点，是英军在圣卡洛斯港登陆成功。这次登陆的成功是英军后来取得节节胜利的开端。英军最终把阿军7000人逼困在斯坦利港，迫使阿军投降求和，从而结束了战争。

商战谋略例说

智人商战建奇功

一位推销员去拜访某公司的董事长，试图推销一批产品，但吃了闭门羹。推销员不达目的不罢休，非要做成这笔生意不可，他苦思冥想，还是无计可施。怎么办呢？

推销员突然记起，当他进入董事长办公室时，女秘书探进头来对董事长说：“真抱歉，我没有收到信件，弄不到好看的邮票送给您！”原来是董事长的12岁的儿子正在集邮，女秘书每天都从各地的来信中挑一些合意的邮票送给他。推销员心想，好，有门了，不怕他不上钩。

第二天下午，推销员又去找董事长，告诉他是专程给他儿子送几张精美邮票。一听说几张精美邮票，董事长站起来热情相迎，推销员很恭敬地将邮票递给董事长。董事长接过邮票，像几世单传而今喜得贵子似的，连连称赞：“啊！多有价值！我从来没见过这样的邮票，我儿子一定非常喜欢！”他还热情主动地把儿子的照片拿给推销员。推销员趁此大夸特夸董事长的儿子多聪明可爱。接下来，两人又谈起集邮的知识和趣闻，非常投机，足足谈了半个小时。然后，没等推销员开口，董事长便主动订购了一大批产品。

明的是给儿子送邮票，实际上是迎合老子之心；明的赞儿子，实则赞老子；明的喜好老子和儿子，实则想要老子手里的钞票此种“声东击西”之法，确是商战中之妙用。

不过下面这一妙用也别有一番滋味。一个电影厂的三流导演，苦心经营了30年，如今功不成，名不就。于是，他打算搞点第二职业，挣点票子改善一下生活，也把家庭武装武装。于是，他便做起推销服装的生意来。当他得知某服装商店的经理是一位艺术学院毕业而改行经商的大学生，还当过几年话剧演员时，便高兴地叫了起来：“真是天助我也！”

他没有直接找经理推销服装，而是去商店找临时演员，拍一些有关镜头，并主动请经理做现场指导，以引起经理对过去的回忆，激活他的电影艺术细胞。经理一听说拍电影，马上来劲了，最后竟跃跃欲试，要求扮演这个角色。导演按捺住心头之喜，故作推脱以拉拢经理：“扮演角色这件事很难办，要求的人太多，又都是有头有面的人。不过，既然你说了，我一定想办法促成，咱们是啥关系，你说呢？”结果，导演为他安排了一个有没有都不碍事的角色。

当然，服装公司经理一高兴也就向导演订购了大批服装。

京都窑业出奇招

1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国，此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土的市场。

三年前，稻盛与松风工业公司的一名职员，共同创建了京都窑业公司。他们拼命工作，终于使得公司业绩蒸蒸日上，这对一个不到100个职员的无名小公司来说，实在不是一件容易的事情。

惟一使他们烦恼的是，经常有一些款数大得使他们不敢冒险轻易接受的订单摆在公司面前。因为超过正常的进度而大幅度扩充人力和工厂，反而容易造成人事与资金状况的恶化，甚至有倒闭的危险。

所以，稻盛决定暂时不接这种大订单，而是努力奔走推销公司的产品，说服各个厂商试用。但是，当时美国制品占了日本大半的市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

面对这种局面，稻盛灵机一动，既然日本市场有如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是使京都窑业公司制的品变成美国产品。他的做法就是让美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再把产品输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，开拓日本市场就容易多了。

而且美国厂商不同于日本的厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他的测试，就可以采用。

话虽如此，但是要想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭到失败。但是稻盛并不气馁，在拜访数十家企业之后，终于碰到德克萨斯的路缅公司。

这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正四处找寻材料。经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的制品，获得采用。

正如稻盛所预料的，这是一个转折点。京都公司的产品获得路缅公司的好评而被采用后，许多美国的大厂商也陆续与他接触，采用他们的产品。稻盛终于如愿以偿，将产品输出到美国，并使它成为美国产品后再运回日本，就这样一夕之间就获得了很高的知名度，并得到日本厂商的信赖和承认。

产品欲进日本，先去美国，稻盛的这一奇招，使得京都产品得以打入铜墙铁壁般的日本市场。这正是“声东击西”之计的最佳运用。

醉翁之意不在酒

一年冬天，美国冰类食品的销售势头见涨，于是，人们大量需要冰棍、冰淇淋的说法逐渐传播开去。

本来就跃跃欲试的冰商们以为机会到了，高速度大批量地生产出了冰棍、冰淇淋。谁知道，人的口味却是变幻无穷的。冰商们生产出来的冰凉之物，没有遇上热心的消费者，冰品店前门可罗雀。

其中一位冰商四处奔走，想方设法要出售陈货，但却处处碰壁。在回家的路上，他猛然间看见了一张马戏团的海报，一时灵性大发，有了推销冰品的妙计。那位冰商想出的是“声东击西”的妙法，他立即马不停蹄地与各马戏团联系，并派出公司员工到各马戏场入口处给观众赠送炒热的“咸豌豆”。人们边看马戏边吃豌豆自然十分舒心。既饱眼福，又饱口福，何乐而不为！况且，这种口福是别人送上门来的，只有傻瓜才不会去享受这福份。

在演出休息时，突然冒出一群卖冰棒、卖冰淇淋的小孩。大声吆喝：“卖冰棍哟！”“卖冰淇淋哟！”“既舒心，又解渴，快来买哟！”

人们刚吃完那些“咸豌豆”，开始并不觉得怎么渴，经小孩这么一吆喝，好似忽然醒悟过来，觉得喉头里干得直冒烟火。一见“冰冰凉”这好东西，犹如久旱适甘雨。观众纷纷解囊购买冰棒，有的人一连吃几支也不过瘾！

一连5天，这位冰商将商品全部推销给了看马戏的戏迷们。

这位美国冰商，先是实情实意送“咸豌豆”，燥其热，此为“声东”；接着是卖冰棍，降其温，此为“击西”。

这一送一卖、一“东”一“西”，就显出了这位美国冰商善于平地起风雷、有效地推销滞销货的过人之处。

企业在销售商品时，为了刺激市场需求，往往采用多种优惠手段，来吸引顾客。不过，“声东”一定要有声有色，吸引力强，才能够达到“击西”之目的。在美国，更有一件咄咄怪事。一天，有500个人都接到一家公司邮寄送给的油漆刷的木柄，请顾客到他的店中领油漆刷的另一半。

第二天，又有1000多人收到了该公司寄来的油漆刷子，并还收到一封热情洋溢的信：

“朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。

“我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函来我店的主顾，油漆一律8折优惠。

“敬请别失去好机会！”

区区馈赠使许多人产生了好感，觉得有一把刷子不好好利用未免暴殄天物，于是，有750人到商店来购买了油漆，并成了这家商店的老主顾。

原来，油漆店的醉翁之意不在酒，他赠油漆刷之真正目的是推销其油漆。