《三十六计·第十一计·李代桃僵》原文与评析

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《三十六计·第十一计·李代桃僵》原文与评析

第十一计 李代桃僵[1]

李代桃僵

【原文】

势必有损,损阴以益阳。

——《乐府诗集·鸡鸣》

【译文】

当局势发展必然有所损失的时候,要舍得局部的损失,以换取全局的优势。

【评析】

在古今中外的政治、军事、外交乃至当今的商战中,每当局势出现不能求得全部胜利的时候,当事者往往采取李代桃僵的办法,主动放弃一些小的、局部的利益,以求得全局的或大部分的胜利。

本计语出《乐府诗集·鸡鸣》。诗中说:“桃生露井上,李树生桃旁。虫来啮桃根,李树代桃僵。树木身相代,兄弟还相忘?”此诗的本意是比喻兄弟休戚与共的情谊。后人借李代桃僵的成语,表示为借助某种手段,以一事物的损失、牺牲,来换取另一事物的安全、成功,以局部的牺牲换取全局的转危为安的谋略。三国时,曹操与袁绍的南坡之战,曹军故意沿途抛弃粮食、衣物,使袁军争夺,曹军乘势反击,获得大胜。就属运用此计。

本计的主旨在于牺牲局部利益,以确保总体上的胜利。这种牺牲,都是弃“小”得“大”,失于局部而得于全局,甚至牺牲自己,而利益他人,因而是高尚的、有意义的。至于牺牲他人以保护自己,损人利己,甚至出卖同志、兄弟、战友、同盟者,则是可耻的。对于有利于全局的牺牲,要努力地、自觉地去做,主动地服从,不能讲价钱。而对于不利全局的牺牲,则应力求避免,或者使其减少到最小的程度。

此计以“李”表示做出牺牲的一方,以“桃”表示被保全的一方。因此,“李”与“桃”之间要具备内在的联系,否则无法完成替代任务。要注意“李”轻“桃”重,不能顾此失彼,更不能反向替代。“李”的角色具有悲剧性,若想避免“代桃僵”的命运,应注意这样三条规则:一是非己之过莫要揽;二是是非之地莫要留;三是不白之冤莫要忍。

此计有以下五种含义:

一、丢车保帅。在象棋中,为了保住帅,宁可丢掉最有攻击力的车。此法在军事、外交、政治、经济和日常生活诸领域无不适用。

二、弃子争先。在围棋中,古人有“逢危须弃”的要诀。弃子从表面上看失去了一些棋子,但有利于占据优势,达到全盘棋活的目的。此法亦具有普遍适用性。

三、忍痛割爱。壁虎在尾巴被捉时,会猛力挣断尾巴。壁虎折断尾巴肯定是痛苦的,但为了活命,这样做还是值得的。其实,人比壁虎更会忍痛割爱。

四、抓替罪羊。本来自己有罪,却把罪名强加到别人头上,这样便能逍遥法外。这是一种阴险的手段。

五、代人受过。在与自己休戚相关的人即将遭难时,自己主动替他承担罪责。这是一种主动献身的行为。

在战争时候,敌我双方的情况互有长短,如果想要在各个方面都超过对方是很难的。战争的胜败取决于双方力量之对比,占有优势的一方,一般会赢得胜利,但是,双方的力量在相比之下,劣势的一方若能巧妙地运用李代桃僵之策,也有可能战胜优势的一方。

古今中外,在政治、军事、外交斗争中,每当局势出现不能求得全部胜利时,当事者往往采取李代桃僵的办法,主动放弃一些小的局部的利益,以求得全局或大部分的胜利。

李代桃僵,不一定作为既定之策,往往作为应变之计,至于以“李”代“桃”是否有价值,是否能达到预期的目的,就要看当事者审时度势、随机应变的本事了。

人生智谋例说

李代桃僵舍己救人

山鲁亚尔是萨桑国的国王。一日,他带领卫兵去打猎,王后见他走了便打扮得花枝招展,同一群宫女、奴仆在御花园纵情欢乐,直至日落。山鲁亚尔国王回宫后得知此事,一怒之下就杀了淫荡的王后及宫女、奴仆。他由此得出这样的结论:女人的爱情都是虚伪的,她们的一举一动充满着阴谋。国王渐渐得了“厌女症”,并产生了强烈的报复心理。从此,他每天娶来一个女人来过夜,第二天清早便把她杀掉,如此继续了三年之久。在国王的肆杀中,萨桑国的妇女,不是无辜被杀,就是逃之夭夭。但是,山鲁亚尔的报复念头丝毫未减。

这一天,萨桑国的宰相跑遍了全国,也没有找到一个年轻的女子。要知道,不能及时给国王献上年轻的女子,本身就够得上杀头上。宰相满腹恐惧地回到家。宰相有个女儿叫山鲁佐德,她喜读历史书籍,熟悉古代帝国的兴衰。她知道父亲的忧虑后,做出一个大胆的决定:给国王当“一日新娘”。这样,不仅能避免父亲遭受杀身之祸,而且拯救千千万万的萨桑国的姐妹。在她一再要求之下,父亲终于同意了。

第二天,宰相从容地带着女儿来到王宫。国王见到俏丽的山鲁佐德,心里十分高兴。晚上,山鲁佐德绘声绘色地为国王讲故事。国王渐渐地被山鲁佐德讲述的有趣故事吸引住了,不知不觉地天已放亮。国王还想听山鲁佐德的故事,所以破例没有杀她。其后,山鲁佐德夜夜如此,当她的故事讲到最高潮时,天正好发亮,她便戛然而止。由于国王想听下面的故事,就决定再让她活一天。一千零一个夜晚过去了,国王终于为山鲁佐德的才智和知识所征服,他决定改变自己枉杀无辜的恶习。

山鲁佐德为了拯救萨桑国的姐妹们,宁愿做国王的牺牲品。当然,由于她的一千零一个精彩的故事,国王最后没有杀她。但是,她当初不顾危险去做国王的“一日新娘”,体现出她的“李代桃僵”的智谋和主动献身的可贵精神。

曹冲巧计救库吏

乱世用重典,曹操深谙此道。曹操为严明军纪,用刑极其严厉。一天,掌管曹操随身用品的库吏发现曹操的马鞍在库房里被老鼠咬坏了。当时流传这样一种说法:谁的东西被老鼠咬坏了,谁就要倒霉。所以库吏非常害怕,自虑必死无疑,不敢把此事告诉曹操。

这件事被曹操的儿子曹冲知道了。聪明的曹冲对库吏说:“我先去见父亲,然后你把马鞍被鼠咬之事如实禀告,我保你平安无事。”曹冲用刀把自己的一件衣服戳破,看上去很像被老鼠咬坏的,并装出一副十分忧愁的样子去见曹操。曹操问曹冲为啥面带愁容,曹冲说道:“人们都说衣服被老鼠咬坏了,主人会不吉利。我的一件衣服被老鼠咬坏了,所以我的心情很沉重。”曹操安慰道:“这种说法是胡言乱语,不要为这件事忧心。”不一会,库吏来禀报马鞍被鼠咬之事,曹操听后不以为然地说:“儿子的衣服都被老鼠咬了,何况放在库房里的马鞍呢?”曹操没有对库吏发火,很快让他回去了。

曹冲自愿做“李树”来为“桃树”库吏开脱罪责。由于曹冲善用心计,只以一件衣服为代价就挽救了库吏的一条性命。

小说家智斗歹徒

英国侦探小说家阿加莎·克里斯蒂有一天晚上从朋友那里往家赶,走到一幢大楼的阴影处时,一个身材高大的强盗手持尖刀突然出现在她的面前。“你,你想干什么?”克里斯蒂显得很害怕。强盗恶狠狠地说道:“把你的耳环摘下来。”克里斯蒂毕竟是侦探小说家,她很快从突如其来的事变中冷静下来,并且马上有了应对措施。只见她努力用大衣的领子护住自己的脖子,同时摘下自己的耳环,一下子扔到地上说道:“你拿去吧!那么,我现在可以走了吗?”强盗看到她对耳环毫不在乎,却力图用衣领遮住脖子,显然,她的脖子上有一条值钱的项链。强盗没有弯腰去拣地上的耳环,而是向克里斯蒂厉声说:“把你的项链给我!”克里斯蒂用颤抖的手极不情愿地摘下项链。强盗一把抢过项链,飞也似地跑了。克里斯蒂深深地舒了一口气,高兴地拾起扔在地上的耳环。

原来,克里斯蒂钻石耳环值480英镑,而强盗抢走的项链只是玻璃制品,仅值6英镑。克里斯蒂采用“李代桃僵”的办法,以牺牲一条玻璃项链为代价,巧妙地保住了昂贵的钻石耳环。

真假贞德成悬案

在欧洲历史上,贞德是一位传奇式人物。这位法国乡下的牧羊女,在英格兰军队侵略法国的时候挺身而出,率领一支法军,以奥尔良为据点,多次袭击敌军,打得英国人狼狈逃窜,成为家喻户晓的神奇人物。在一次战斗中,她不幸被俘。英格兰人伙同教会法院,控告她施行巫术,对她进行折磨和审判。最后于1431年在里昂将她烧死在火刑柱上。许多人目睹了这最后的一幕。

可是,五年以后,一个女子出现在法国洛林,称自己来寻找“奥尔良姑娘”贞德的兄弟。当两兄弟看见她后,非常吃惊,这个女子竟然同他们的姐姐贞德长得一模一样!这时候,她才承认,自己就是贞德,两兄弟也认出了她。

5月底,姑娘出现在梅斯,与许多领主见面。领主们为贞德“复活”大为惊喜,他们无法相信这是事实,然而又不得不相信,因为站在他们面前同他们说话的,不是贞德还能是谁呢?消息不胫而走,人们从四面八方来到梅斯,贞德过去的一些老战友也来了,他们原来是要求揭露这个冒名者的。但是,当他们来到姑娘面前时,禁不住向她叩拜,双眼流泪,吻她的手。

后来有许多人认为那个女的是冒充的贞德。可是如果她不是贞德,那么她前往奥尔良不仅是愚蠢,简直是冒险,因为在奥尔良,几乎每个人都可能揭露她:那些掩护过她的人,那些地方贵族,更有她的生身母亲!然而,如果她是贞德,那么在1431年“里昂火刑”中烧死的又是谁呢?人们推断说,“交付火刑的或许是另一与她相像的女人”,因为在里昂行刑时,在场人看到些什么呢?当天,在里昂的集市广场上执行火刑时,人们看见一顶尖形的圆帽扣住了她的上半边脸,遮到鼻子中央。

剩下的脸上又蒙着一块布。这一奇特的面具意味着什么?这天在里昂确实烧死了一个女犯,但没有任何证据证明她就是贞德。也许关押贞德的牢房里有一条地下通道,有人使用“李代桃僵”之计使贞德通过那条通道逃跑了。

看来,在火刑场上烧死的是另外一个人,贞德的确是逃跑或者被人“偷换”了。但至今历史尚无定论。

军事谋略例说

年羹尧神兵天降

年羹尧是清朝康熙、雍正年间的统兵大将,在平定西北少数民族的叛乱中履用奇谋,立下多次战功。

有一次在青海讨伐叛乱的蒙古封建主时,他发现敌人阵地前有一片沼泽地。沼泽地满是泥泞,又有积水,又有杂草,掩盖着许多不见底的深坑,稍有不慎就有落入深坑的危险。敌人认为,这显然是一道天然防线,清军即使有三头六臂也难以打过来,所以他们听说年羹尧率兵七万多来进攻,也并不很惊恐。

年羹尧领兵到来后,传令部队扎营。尔后,他只带少数士兵去沼泽察看,终于想出一条妙计。

回营后,他传令全军将士每人准备一条木板,一束干草,准备进攻。众将士都很惊奇,而且议论纷纷。

次日凌晨,年羹尧把大队人马带到沼泽地带。将士们一见这一片人迹罕至的地区,全惊呆了,此时,才明白大将军的用意。在大将军的指挥下,他们先把草束抛到沼泽里,然后再铺上木板,不多时,就搭成浮在泥水上的浮路。大队人马便由此顺利通过。

清军个个精神抖擞,打得敌人落花流水。敌人作梦也没想到清军是怎样渡过沼泽地的,竟以为神兵自天而降。

年羹尧见沼泽无路,则用人“筑路”,“李代桃僵”之计就出现了。此处用“木板”、“草束”架路为运兵之法,正是“李代桃僵”的战术实践。

完子以身殉道救齐国

春秋末期,齐国大夫田成子独揽大权,当时齐国面临内外交困的形势,内部的百姓怨气很大,外部诸侯不服。田成子因上台“名分不正”,所以,对此一直苦无良策。

祸不单行,越国借口说他篡权,出兵攻打齐国。田成子一看慌了手脚,急忙召集幕僚商量对策。有的说:“越国来犯,实属欺人太甚,我国虽兵力不如越国强大,但可以动员全国军民,共同迎敌。”有的说:“时下国内人心浮动,许多臣民还没有来得及享受到大王的恩惠。如果倾城出动,恐怕难得民心,难以服众。”有的建议:“大王何不效仿他国,割让几个城池给越国,或可免动干戈。”争来争去,田成子都觉得不是破敌良策。他心里琢磨:倾城出动迎敌,不仅耗费国力太大,而且仅靠一批善战勇士带领老百姓去打仗,不一定能获胜,现在自己地位又不太稳定,闹不好还会出现反戈一击的局面。割让城池也非上策,自己刚刚掌权,就舍城丢池,将来难以建立威望,后患无穷。

正当他苦思冥想时,他的哥哥完子向他献计说:“我请求大王准许我率领一批贤良之臣出城迎敌,迎敌一定要真打,打一定要战败,不仅战败而且一定要全部战死。如此,可退越兵,保全国家。”此言一出,满座皆惊,田成子不解地问:“出城交战似可准许,只是交战一定要败,败还一定要死,这我就不明白了,请问何故如此呢?”完子从容回答:“王弟现在占据齐国,老百姓不了解你的治国本领,没有看到你的政绩,有的私下里议论纷纷,说你是窃国之盗,不一定愿意为你打仗。现在越国来犯,而贤良之中又有不少骁勇善战之臣,认为我们蒙受了耻辱,急于出兵迎战。在我看来,出现这样的情况,我们齐国已经很令人忧虑了。”“王兄所言极是,可为什么非得你去主动战死才能保全国家呢?难道没有别的办法吗?”田成子面对仁爱而又勇敢的哥哥仍苦思不得其解。完子说:“越国出兵无非是要在诸侯面前抖抖威风,捞个正义的名声,况且,以它现在的实力完全吞并我们还不可能。我带领一批贤良之士,出兵迎敌,战而败,败而死,这叫以身殉道,越国一看杀死了大王的兄长,‘教训’我国的目的也就达到了。而随我战死的那些人也为国尽了孝心,没有战死的也不敢再回到齐国来,这样一来,国内的人心也就稳定了,所以,据我看来,这是唯一的救国之道了。”

田成子边听边流泪,只好听从兄长的建议,哭着为他送别。果然,完子以身殉道,救了齐国。

在这个故事里,完子正是在权衡各方面利弊后,果断做出以己之死,而保国安的决心,李代桃僵,使齐国得以安定。

商战谋略例说

“弃车保帅”带活力

1950年,美国密尔瓦基有一家史密斯公司,专门生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为美金两亿元,员工人数也高达两万人,所以就规模上来说,执同行业之牛耳是毫无疑义的了。

但是,该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说,虽然营业额年有提高,但利润率却反而下降,公司当局即针对这一问题加以讨论研究,并聘请专家诊断问题的症结。

经过专家会诊,发现该公司只有单一的一项产品,只有一种技术,只有一个市场,也只有极少数的几家客户。

在这种情况下,规模虽大,但却不必有太多的管理阶层,也不须要庞大的工作人员,更无须各种累赘的管理制度。

因此,若要确保利润,就应使管理阶层单纯化,组织结构精简化,除了职能方面的经理和专业技术人员之外,高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是,一场“弃车保帅”的裁员行动于此展开。后来,该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高,利润反降的情形也就不再出现了。

所以,企业的裁员或精简组织,实质上的目标或意义,就在于“弃车保帅”,舍弃部分人力,以换来整个企业从上至下经营的活力。

“李代桃僵”换来桃树枝叶繁茂,硕果累累。

认清大局,了解重点,将目光放得长远,该舍弃则舍弃,切忌优柔寡断。“李代桃僵”是防守性的战略。在客观形势逼迫下,为了避免作无谓且重大的牺牲,若“弃车”可以“保帅”,就要当机立断,不可瞻前顾后,错失良机。

雄才大略老板娘

美国有一家叫保业姆的瓷器公司,其老板娘把公司的产品生产线分成三条:一条生产高档艺术品,一条生产低档艺术品,一条生产中档艺术品。这三个档次的产品中,惟有中档产品挣钱;高档产品赔本;低档产品全部手工制作,微利。

有人建议把公司的两条不挣钱的生产线去掉,老板娘却始终不肯。她为什么要保留这两条生产线呢?

原来,老板娘很有些头脑。当她刚刚从故去的丈夫手里接过这家公司时,就制订了战略目标:要以艺术精湛的美名着称于世,其产品要珍藏于美国国家博物馆中,以抬高身价,提高企业知名度。

为此,她采取了上述做法。高档产品不挣钱,目的是为了创名牌扩大声誉;生产低档产品的目的是培养艺术人才,以手工制作的精细显示产品的艺术价值。实际上女老板是以牺牲两条生产线的代价,来保证中档产品大幅度盈利。后来的事实证明,她是对的。

这个老板娘将本可用于扩大生产的人才、财力投在创造声誉、提高知名度上,从长远来看是明智的。许多经营者深知其理,却不善于应用,甚至缺乏长远观点,不敢应用。

所以,在经营中应用“李代桃僵”之计,要求经营者有高瞻远瞩的眼光、雄才大略的风格,敢于舍弃局部利益保全局、舍弃眼前利益保长远利益。

吃小亏占大便宜

不论在世界上的哪一个角落,没用过也没看过安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是一个世纪前,它的发明者吉利先生还为它的销售大伤脑筋呢!知道这一点的人可能也不多。

吉利原本是一个推销员,推销的成绩很出色,但是他不甘心一辈子为别人推销,渴望推销自己的产品。经过不断的努力,他从耙子得到启示,终于发明了安全刮胡刀。当他拿着他的样品前去推销时,一种如愿以偿的快感使他笑了。有哪个成年男子不刮胡子呢?自己提供给他们的不正是最佳的工具吗?巨大的市场正等待着自己!

出乎他的意料之外,这种方便、安全的刮胡刀,在当时并没有受到人们的欢迎。一年过去了,居然才卖出53把刀架,170片刀片!全部收入连吃饭都不够,别说扩大再生产。吉利双眉紧锁,满脸愁云。

一天,他将心爱的刮胡刀拆开、装好,又拆开、再装好。边拆边想如何打开推销僵局。

刮胡刀组合好后,是一个整体的产品;拆开来可以算是两个产品:刀架与刀片。刀架不易坏,可以长期使用,刀片用钝了就要换。这就是刀片销售数远远大过刀架销售数的原因,而第一年的销售数字上不也说明了这个问题?对,这正显示了刮胡刀的利润主要是简单的刀片,而不是复杂的刀架!

但是刀片必须装在刀架上才能使用,因此要销出刀片,应该先销出刀架,只要刀架销出去了,刀片自然不愁没销路,利润不也就有了吗?

如何迅速销出刀架呢?让消费者感到好奇且实惠是最有效的办法。什么样的价格让消费者觉得实惠呢?保本?赔本?免费赠送?嗯,干脆免费赠送!这是将使消费者感到“实惠”,也是最快的“销售”法。

吉利想到这里,将手中的刮胡刀一放,做出了惊人而果敢的决策:利用广告,加强刮胡刀优越性的宣传;同时,免费赠送一定数量的全套刮胡刀!这样既满足了人们对新产品的好奇心,又不损他们一根毫毛。消息一经传出,赠送品很快就被索取一空。

“你这样做会有结果吗?如果人们用钝刀片后不再买了呢?”关心他事业的妻子不免担心地问他。

“亲爱的,放心吧!我们这把刮胡刀的优越性是很明显的,不会刮破脸,又不必用磨刀石,不利了换一片就行了,也花不了多少钱。”吉利信心十足地安慰妻子:“等着瞧吧!接受了我的赠品的人一旦第一片刀片用钝后,他一定会买第二片、第三片……他一生都将是我们的忠实顾客,而且将是我们的义务宣传员。”形势的发展正如吉利所预料的一样,刀片的销路迅速地打开了,刀架上赔的钱很快在刀片上赚了回来。同时,刮胡刀的优越性逐渐被人们认识,整个刮胡刀的销路也就逐渐打开了。

如果刮胡刀的销路长期打不开,吉利的事业终将因失去经济基础,而无法支撑甚或夭折。果然,吉利忍痛割爱,牺牲部分“刀架”——“李树”僵掉,换来了“刀片”的销售——“桃树”的继续生长,进而推动整个刮胡刀的销售,获得全面的成功。这正印证了“吃小亏,占大便宜”的道理。第二次世界大战期间,吉利更是利用这一时机,再度有效地使用了这一妙法,使他的公司终于成为世界性的大公司。

战争使得大量的成年男子被迫过着军旅生活,这种奔波的生活无法携带笨重的磨刀石。爱清洁、爱美则是人的天性,决不会被战争所泯灭。因此轻巧、使用方便的刮胡刀自然广受军人的欢迎。吉利经过分析后,提出“吉利优待前方将士”的口号,以成本价供应盟军官兵刮胡刀。

盟军反法西斯的战争在全世界节节胜利,吉利的刮胡刀随着盟军将士的足迹遍及世界每个角落,战后大批退伍的军人又把吉利的刮胡刀带回他们的家乡。这些军人成了吉利的终生顾客,也帮他做了最广泛最有效的义务宣传。

吉利退休时曾说:“我做的是小生意,但是却赚了大钱,你们知道为什么吗?因为我懂得将小生意做大的诀窍。”

什么诀窍呢?现在我们起码知道了一个:吃小亏,占大便宜——“李代桃僵”的诀窍。

旅店公关妙计避危机

日本古都奈良环抱在青山之间,这里既有金碧辉煌的名胜古迹,又有迎春摇曳的樱花。加之现代化的文化娱乐设施和世界一流的旅馆,使奈良每年春夏两季游人如织。

每年4月份以后,南方飞来的燕子飞临奈良,它们争相在旅馆的檐下筑窝栖息,繁衍后代。可是,招人喜爱的燕子有随便排泄的习惯,刚出壳的雏燕把粪便溅在明净的玻璃窗上和整洁的走廊里。尽管服务员们不停地擦洗,但蜂拥而至的燕子总会使旅馆留下污渍。于是,房客们纷纷抱怨此事。奈良的旅馆面临着一场效益危机。这时,这家旅馆的公关小姐突然想出一个解决这一难题的秘方。她以燕子的名义给房客写了一封信,并广为张贴和宣传,这封信是这样写的:

女士们、先生们:

我们是刚从南方赶到这儿过春天的小燕子,没有征得您的同意,就在您的窗前安了家。我们的小宝贝年幼不懂事,我们的习惯也不好,经常弄脏您的玻璃窗和走廊,致使您很不愉快,我们为此很过意不去,请您多多原谅。

还有一件事恳求您的谅解,请您千万不要埋怨服务员小姐,她们是经常擦洗的,只是擦不胜擦,这完全是我们的过错。请您稍等一会儿,她们很快就会来擦洗。

您的朋友:小燕子

旅馆的房客们见到这封妙趣横生的信,明白了事情的原委,心里的怨气顿时消散了。

这家旅馆的公关小姐使用“李代桃僵”的策略,让燕子代旅馆向房客们道歉,收到了意想不到的效果,避免了一场效益危机。